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新形势下，车用润滑油代理商如何做好销售
市场背景
过去的2021年是极不平凡的一年，我们国人经历了疫情的反复，经历了河南的暴雨洪灾。对于整个润滑油行业来讲，更是惊心动魄的一年，上游布伦特原油价格从50美元增长60%，涨至80美元，2022年开年更是继续涨至接近140美元，不到三个月的时间又增长了75%。全球通胀和大宗商品不断上涨以及俄乌战争的前提下，国内润滑油却出现了旺季不旺，需求疲软的现象。加上新能源汽车的快速增长，更是让不少的车用润滑油代理商对未来充满着不安和恐慌。国内润滑油市场正经历着冰火两重天的窘境。
供给侧：原材料不断上涨，上游基础油和添加剂屡创新高；基础油票的规范，也进一步推高了一些品牌的成本。
需求侧：经济低迷，旺季不旺。消费端保养周期变长，互联网资本下，汽修行业的保养大战，让终端修理厂小保养价格不涨反降。
这使得润滑油的厂家和代理商境地都非常的尴尬。2021年在润滑油厂家的销售目标不断下调下，还是有很多代理商没有完成年初既定的计划目标，销售利润更是相去甚远。最后的结果是，厂家的价格小幅的上涨，代理商和修理厂销售价格一动不动，润滑油厂家和代理商的销量和利润双下滑。
那么，当前市场环境下，车用润滑油代理商如何做好销售呢？
一、树立信心，打起精神抢占市场。
即使市场表现冷淡，即使新能源汽车会来，但毕竟中国已然变成世界汽车第一大国，国内车用润滑油市场是千亿的市场规模。疫情下经济放缓是所有行业都要面对的事实。对于燃油车来讲，十年以上的存在是可以看得到的；新能源车虽是趋势，但还需要一个较长的发展周期，节能和环保以及便捷的问题暂时并没有得到完美的解决。因此，我们车用润滑油人需要打起精神，能打败我们的只有我们自己。
二、做好库存管理，备好库存。
国际原油大幅上涨的前提下，没有任何一家正规润滑油品牌有空间挺住不动，加上通胀下销售费用不断增加，涨价势在必行，之前积压的商品也会迎来销售的机会。所以经销商朋友应积极筹集资金尽早备好库存，建议视自己资金情况备3-6个月的库存。
三、调整品牌和产品销售结构，增加利润点和利润率。
1. 优化销售品牌：对于流通品牌和国际大牌的代理商而言，价格普遍较高，毛利相对偏低，上浮价格难度偏大，这波上调售价很有可能会损失掉一部分客户和销量，因此需及早优化经营的品牌，放弃或者降低低毛利产品的销售占比，增加与时俱进，品质可靠，有利润且有性价比优势的品牌以满足现有客户的需求，防止客户流失。当然，也不要去盲目追求低价，市场上有太多急功近利饮鸩止渴的品牌，质量无保证，产品无卖点，营销无方法，一旦选择不慎迟早会推到重来。选择品牌是个系统的工程，可参照《如何选到靠谱的润滑油品牌？ 》
2. 优化销售产品：众所周知，低端产品的销售毛利普遍偏低，销售低端产品的调价难度相对更大，国际大品牌销量的主战场也在高端机油上，因此需要趁此机会，提高高端产品的销量。从推广到促销，做好全面调整。另外，增加一些细分市场的趋势性产品，比如我们尼克森即将推出的S50C高性价比的适合中低端柴油版车型的中低灰分产品，适合混合动力车型的专用润滑油产品，大众蓝油，尼克森多功能燃油添加剂等能快速切入细分市场的对应产品。
3. 优化销售项目：以养代修的理念已深入人心，这也是门店保持盈利的关键所在，所以我们强烈建议增加盈利项目和养护产品。如尼克森有机冷却液项目，刹车养护项目，波箱油项目等，都是产品+专属设备保养，再加上营销方案，培训及宣传物料等。只有按照项目完整输出，才能降低推荐难度，提高代理商和终端门店的利润空间，实现多赢。
4. 优化销售模式：至于如何快速开发市场，可以借鉴中国润滑油信息网《nexen润滑油-90天标准化启动新市场》，在此不再赘述。
四、聚焦主要市场，提高拜访量和拜访频率。
一方面，随着服务成本越来越高，应尽量缩短服务的半径，避免盲目扩张；另一方面，重要的市场和重要的客户要提高拜访的频率。笔者从咨询机构了解的情况获知，这两年主流大品牌增长缓慢甚至倒退，中小品牌却获得了大幅的增长，这从国内润滑油OEM大幅增长比例上得到了印证。终端修理厂润滑油价格销售上不去，而存活下去必然通过降本，这对有性价比优势的中小品牌来讲是个机会。对于中小润滑油代理商而言，缺少了品牌的拉动，能有发展主要依靠的是终端客户的信任和服务的粘性，所以中小品牌代理商更应聚焦主要市场和主要客户，做好精细化运营。
五、不断学习，努力提升，为客户赋能。
如今的润滑油代理商销售已经和十年前大相径庭，以前是有货就能卖，随着国内润滑油的产能过剩导致的竞争加剧，卖油的需要懂修理厂的运营，懂技术，为你的修理厂客户出谋划策。因此，不断学习行业的专业知识，积累修理厂的运营经验也显得非常重要。简单来说，就是同质化竞争下，去不断提升服务的价值从而提升你的竞争力。
六、跟上厂家的销售节奏和步伐，利用好销售工具。
信息化和高竞争下的今天，润滑油代理商早已经和厂家的命运绑到一起，因此，润滑油代理商应对理念一致的润滑油厂家更加信任，毕竟你们才是润滑油厂家的基石和抓手，加强沟通，利用好厂家的专业性，抱团在一起走出自己的模式，才有可能走出低价低效竞争的洼地，才能在市场中立于不败之地！
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